第三百零六章 电脑直销
直销模式不是简单的打两个电话就能把产品卖出去的，它是一整套先进的管理营销体系。 戴尔公司的直销方式也是通过摸索之后才形成的，不少公司看到戴尔的直销方式好也纷纷开始模仿，康柏、惠普、ibm等大公司看到了戴尔电脑直销模式的优势于是都想纷纷套用，但最后的结果都不太理想，其中一个原因就是他们现有的渠道已经做得太大太强不可能摒弃现有的成功渠道。 就像奔腾电脑公司已经建立起了自己的销售团队和营销体系，如果大规模推行直销模式势必会冲击自己的销售渠道，而且对终端销售商的管理也将变得更复杂。所以，直销公司的模式表面看起来很简单，但企业实际复制起来并不容易！ 旧金山是加州传统的金融业中心，这座城市的服务业也是很发达的，林强生在旧金山市区租下了一层写字楼然后就开始了大规模的招聘。 直销模式的经营秘密就是订单生产方式，这样可以限制存货尽量少的占用资金。而且直销方式是由顾客付费生产产品，这比商家自己掏腰包生产产品赚取利润的速度要快的多。而通过和上游厂家协商直销公司还可以拖欠几个月的货款，这就意味着商家手里有着庞大而灵活的现金流！ 或许历史上的戴尔公司起步阶段是艰难的，毕竟要保证足够的货款上游厂家才能开始生产。戴尔的起步阶段并没有透露出来，但根据他以往的营销记录戴尔很可能利用了各品牌电脑的存货来起家的，他把各商家没有卖出去的产品批发回来，然后再diy一番换上了较为不错的芯片和配件拼凑出了较为先进的电脑以此赚了第一桶金。 戴尔那么做或许是因为自己手里的资金少难以让电脑零配件厂商同他合作，也许是因为处于起步阶段的公司没有大量的订单货款用于说服厂商同他合作。 但是林强生做直销则省却了很多麻烦，戴尔公司在一个星期后就开办了起来，很快就在全美的各大电脑期刊和杂志上做了大量的广告宣传。 “戴尔公司给您优质的产品，物美价廉的服务！”最著名的纽约时报和华盛顿邮报都刊登了这样的广告，两家报纸都用了一个广告页来宣传这家新成立的电脑公司。 为了突出效果，戴尔电脑还特意把传统的白色计算机外壳换成了黑色外壳。报纸的背景上一台漆黑发亮的戴尔牌电脑充满了科技感，为了加强效果还是使用了阴影它给人的感觉好像就要脱报而出似的！ 而最令人耳目一新的却是它的立体式机箱，厂家重新设计规整了机箱的控制面，让原本有些杂乱的按钮和标识显得井井有条了起来。 戴尔电脑配有奔腾、赛扬、英特尔等系列。每个系列的价格都有不小的下调。配备英特尔80286处理器的台式机定价为2666美元，在286兼容机市场与其他的品牌相比有着不小的竞争力。还有采用奔腾处理器的机器卖价竟然低到了1800美元，赛扬处理器的机器售价更是低到了440美元！ 人们惊奇于这家新电脑公司的广告效果和超低的售价，一些电脑销售商看到广告过后立刻就想要和这家厂商进行合作。这么便宜的销售价格，就这些配置来说这家叫戴尔的电脑厂商绝对能在市场上有着不错的销量。 可是一番电话询问过后经销商们却发现这家叫做戴尔的电脑商竟然是家直销公司。戴尔电脑并不打算同经销商们以及电子连锁商店合作，一切一切的商业合作戴尔公司都礼貌的回绝，坚持他们的直销销售模式。 经销商们愤怒了，竟然还有这种公司，竟然还想着要和传统销售模式决裂，那就看看这家坚持直销的电脑公司能撑到多久吧，他们以为自己是保健品吗！ 林强生并没有让经销商们看一场笑话的心思，相反他在很认真的经营电脑直销公司。在两家大报上打了两天广告之后，林强生又紧接着在全美的各地方报纸上打起了广告，广告里还附送了一张彩色的产品介绍。介绍上电脑配置以及价格都明码标价，联系电话订购方式都一一写明。 不仅如此，他还在校园里雇佣了很多打零工的学生在学校里派发海报，在极短的时间内就让全美的年轻人和公众们了解了有一家电脑商，它是做直销的，它叫戴尔公司，电脑卖得很便宜！ 便宜究竟到了什么程度，c64那样的8位电脑售价为499美元，而直销模式下的戴尔赛扬系列电脑定价为440美元，而且是16位128kb内存。支持最大1g虚拟内存，c64电脑才64kb内存。虽然它没有配备硬盘但是搭配了软驱，而c64是磁带存储，有一个类似录音机似的装置。 戴尔公司的大规模宣传活动自然很是惊动了计算机市场。市场上惊呼继康懋德之后又来了一只大灰狼！ 440美元的戴尔赛扬电脑让很多电脑厂商又是哀叹不已，他们不知道这家公司为什么价格会卖得这么低，难道他们这么低的价格会有利润吗，不管怎么样厂商们纷纷忍痛的又一次压低了自己的售价。 “戴尔的赛扬电脑性价比高，要买就买戴尔产品！”市场上渐渐开始流行起了这句广告语。 林强生还特意在大中学校采取了特殊的宣传攻势，那些本来受雇佣发海报的学生男女不光只是发海报。 他（她）们在平常遇到同学们聊天的时候假如讨论的是电子产品。如果这些人在朋友们中间说一句戴尔产品的好话，戴尔公司就会给予他们5美分的报酬，时间为一个月。 这项政策出台后让打零工的学生们欣喜若狂受到了热烈的欢迎，以至于一些学生为了赚钱遇到一些聊天的凑在一起上去就来这么一句。因为说一句五美分，如果一天能说上六十句那就是三美元，在家割草刷盘子洗车也不过是赚父母几美元而已，那还不常有。 此时在旧金山奥克兰县的一间中学里就有这么有趣的一幕，一小挫黑人高中生在讨论着篮球明星以及漂亮的拉拉队女郎，渐渐的他们就聊到了哪只篮球队又开始挑人的话题。 此时一名戴着眼镜的白人男孩看到时机正好，但是他有些畏惧这些黑人学生但这是一个好机会不是吗。踌躇了一下他觉得不能再等待了否则别人就抢先了，如果被人抢先了自己再去说是不算的。 白人男孩奓着胆子走到黑人学生们的近前笑着说道：“嗨，戴尔电脑性价比高，要买就买戴尔产品！” 几个黑人男孩被白人男孩的突然出现惊呆了，他们看着白人男孩犹如看着怪物，而白人男孩不以为意他说完就马上跑开了，他一边跑还一边掏出笔记窃喜的在自己的笔记上记上了时间和经过，小声嘀咕着：“又一个五美分！” “五美分好赚吗？嗨，你别跑！你是10年级三班的凯文，我认识你！”当中一个黑孩子反应过来向白人男孩叫道，戴眼镜的男孩揣起本子跑得更快了。这种五美分赚得也不容易啊，很多人发现之后就不太愿意让他们靠近了。 这种恶劣的营销攻势并没有保密太久很快的就被其他的学生知道了，当学生们有了防备之后戴尔公司马上宣布停止了五美分计划。虽然只做了半个月，但是领到了报酬的学生们还是很开心的。 直销公司虽然省了大规模建设销售渠道的成本，但是广告宣传上却是要做的比传统厂商要更多一些的。假如没有大量的广告宣传，直销公司很容易就被消费者们忘却！ 看到五美分计划不好使了，林强生连忙又采取了第二波宣传攻势，他让电脑工程师们走入校园为大中学生们实地演练编制程序，这种活动也受到了很多学校的欢迎。 为了起到更好的宣传效果，戴尔公司在3月初宣布在全美大中学生中举办计算机技术知识竞答大赛。时间从3月15日开始到4月15日结束，报名者会事先收到一封装着问题的信封。 此次竞赛将产生冠军三名，设置了1万美元的现金奖励；其次是亚军季军各三名分别设置了6000美元和3000美元的现金奖励。 此外还有鼓励奖一百名，每人可以分得1000美元的现金奖励。另外凡是参加计算机知识竞赛的答题者都会参与摇奖活动，三家厂商提供了总共1000个名额，摇奖出的参赛者将获得500美元的超值奖品一份！ 这项活动由戴尔公司、奔腾电脑公司、康柏公司联合筹办，在全美大中小学生当中举行。 活动公布不久，全美较大的报纸就竞相报道了此次计算机界内的新动向，并且在几家大型的计算机杂志当中还附带了一张报名表。 几家大型杂志也对计算机知识竞赛也表达了兴趣，给活动做的宣传基本上没有要钱只是象征性的收取了成本费。并且为了增加销量，几本杂志的负责人还表示会对这次计算机竞赛给予更多的报道。 林强生设置的奖励实在太丰厚了，作为民间赛事这次活动的奖励之大都是空前的，肯定会在计算机爱好者和学生当中起到非常大的影响力，其具体有多大影响连几家杂志的负责人都难以预料！(未完待续。) ...