第221章 金山
朋友网这边可以完全交给张一明，比较妥当。 校内网那边，很多时候还是需要周不器出面，郭鹏飞毕竟才大二，很多方面还有待成长。 就比如这次。 金山软件向校内网发出了合作申请。 话说，随着校内网的声名鹊起，尤其是团购活动的火爆全国大学，有太多商家上门想跟校内网展开合作了。 要么是融资，要么股权置换，要么是广告对接，要么是业务交叉…… 在这方面，校内网的态度比较谨慎。 在最当红的时候，宜静不宜动，小心乐极生悲。 不过金山就不一样了，大名鼎鼎，肯定是要给机会展开会谈的。 金山算是国内最早的一批IT公司了，绝对是业内的老大哥。 周不器也对其报以足够的尊重，叫上郭鹏飞、关婷和罗济，一起去了银谷大厦。 这还是他们第一次来金山软件的总部。 来了之后，就吓了一跳。 金山的隔壁，是微软中国的总部。金山的楼下，就是谷歌中国的总部…… 这银谷大厦果然是五道口的第一写字楼，藏龙卧虎。 话说当初周不器也想在这边，可空间不足了，只能跑去跟搜狐作伴了。 主持会谈的是金山的副总裁王辛，还有WPS事业部的负责人孙总。 大意就是，作为国产的办公软件，WPS这些年被微软的Ofice压的有些惨。尤其是加入WTO后，国家对美有过承诺，对美加大采购，尤其是知识产权方面的采购。 比如今年，国家就牵头，集结了联想、方正、中兴、TCL等诸多高科技公司，对微软进行了办公软件的集体采购，总价值高达17.5亿美元。这一笔大订单，相当于最高领导人访美的一份礼物，为此比尔·盖茨在自家豪宅中邀请了美国商界诸多大佬，宴请致谢。 这无疑是极大的损害了WPS的利益。 要知道，过去这些年，国产的高科技公司大多数都是金山的客户，都要采购WPS软件进行办公。 尤其是联想。 90年代时，金山一度风雨飘摇办不下去了，是联想出资900万美元，占股30%，帮金山完成了重组，获得了新生。 联想是金山的第一大股东！ 结果联想听从了国家号召，跑去购买微软的Office了……这让金山怎么活？ 企业级如此，个人用户也差不多。 金山软件一直都是坚持正版，打击盗版。 Office的正版价格更贵一点，但是人家对盗版采取的是放任的态度。经年下来，让一大批用户养成了使用Office办公软件的习惯。现在，开花结果了。这些用户上班工作之后，依旧是使用Office，甘愿付费。 这就导致Office办公软件的正版用户数量，也远远高于WPS。 再不想办法，那WPS就彻底死了。 所以，金山找到了校内网。 “今年9月份，我们会发布WPS2005的个人版，并且会全网开展一个‘百日免费下载体验’的活动。我们希望和校内网展开合作，合力推进这次免费下载活动。” 副总裁王辛很诚恳的说。 这个意图很明显。 9月份，各大高校就开学了。 WPS推出一个免费下载体验的活动，无疑可以牢牢的把握住一批新大学生，用正版来培养他们的使用习惯。 在国内，跟大学生距离最近、关系最好的网站，当然就属校内网了。 周不器却一脸为难的说：“这件事恐怕不太方便，实不相瞒，我们最近正在和微软谈一揽子的合作，其中很有可能就会涉及到Office办公软件的问题。” 王辛就苦苦相劝，晓之以情。 周不器不动声色。 谈了大半个小时，却没什么进展，王辛就出去了一会儿。然后，金山的大老板雷俊就来了。 又见到了一个IT大佬，周不器还是很激动的，跟他亲切握手。 雷俊看起来很忙的样子，而且不善言辞，但态度就更恳切了，直言说WPS收入的70%-80%，都来自集体采购。可今年的采购金额大幅度减少，迫切的希望在个人业务这一块打开市场。 周不器非常为难，“这不太好办啊。” “价格方面，我们这边会有最大的让步。”雷俊的口音听着是真不太习惯。 周不器眉梢一挑，“多少？” “你说。” 雷俊又把绣球抛了回来。 周不器笑笑，“价格方面我也不太懂，也不是我管。鹏飞，你觉得价格多少合适？” 郭鹏飞正沉浸在跟大佬面对面的喜庆当中，没想到忽然被点了名，心中莫名的一慌，下意识的就想脱口而出：“随便。” 可马上打了个激灵，反应过来了。 周老大做戏做的这么足了，肯定得尽可能多的从金山身上捞好处啊。 想到校内网广告，价格最高的是九城的《魔兽世界》，1个点击4毛钱，跟金山合作……就十倍吧！ “4块钱一个下载，怎么样？” 郭鹏飞眼睛滴溜溜的直转，试探着说。 “咳咳……” 周不器差点没岔气。 对面的雷俊也脸色一黑，感觉受到了羞辱一般。 郭鹏飞涨红了脸，也知道出了洋相，难堪的说：“那个……我……我也不太清楚行情……” 周不器强作镇定，笑着说：“校内网没做过这块业务，还真不太清楚。雷总，要不你说个价？” “5毛吧，天空软件就这个价。”雷俊低头看了看手表，似乎想言简意赅的赶紧结束会谈，他那边还有更重要的工作。 周不器却失望的摇头，淡淡的道：“雷总，谈判是需要诚意的。校内网和天空软件是一个层级的平台吗？” “都是下载业务……”很显然，雷俊也不太擅长谈判桌。 周不器打断他，不动声色的道：“天空软件面向的是全社会。如果一个进入了社会的用户，还需要靠免费下载来使用WPS软件，那么他很难成为真正的WPS的付费用户。一旦免费取消，他们说不定还要转向盗版市场。大学生群体就不一样了，他们年轻有潜力又没钱，让他们免费使用，是帮助他们培养使用习惯，是对未来的投资。在免费下载这一块，大学生才是真正的核心。” 雷俊略微失神。 因为对方的话说到他心坎里去了。 想90年代的时候，WPS在个人用户这一块，完全可以跟Office竞争，甚至还盖过一头。十年过去，为什么Office已经遥遥领先？ 很大程度就在于，90年代的时候金山对盗版严厉控制，微软却相对纵容，以至于那时候的大学生，使用的都是盗版的Office软件。 经年过去，效果就出现了。 盗版帮助微软培养了一大批的忠实用户，而在这一块上，金山已经远远落后。 这次的“百日免费下载体验”活动，其实就是在模仿90年代微软的方法，在培养新一代大学生的使用习惯。 没想到，眼前的这个年轻人眼光这么锐利。 “你想要多少？”雷俊感觉自己陷入了极大的被动境地。 周不器笑笑，随即叹了口气，“金山是我国少有的精品软件公司，是少有的能跟外国软件公司，尤其是微软这样的巨头竞争的公司。于情于理，校内网都要对金山大力支持。一个民族脊梁要想挺直，需要24条肋骨的相互扶持。” 金山的人都愣了。 这小子在说什么？ 不是谈生意吗？ 玩什么上纲上线，比领导人讲话还虚无缥缈的鬼扯。 周不器道：“金山旗下的软件有很多种，除了西山居的游戏外，还有《WPS》、《金山打字通》、《金山画王》、《金山毒霸》、《金山词霸》、《金山快译》等软件。恰恰这些软件对大学生来说，都是很有必要的。尤其对电脑初学者来说，很需要这类的辅助工具。” 雷俊顿时明白了他的意思，“你是想长期的一揽子合作？” 周不器笑道：“我刚才跟王总也说了，我们正在和微软谈合作，业务范围可能也会比较广。单独跟WPS这款软件合作，不合时宜，会影响我们跟微软的关系。如果是一揽子合作，是长期合约，有一个更大的助学主题，会更好解释。” 金山的人纷纷对视，都难掩心动。 如果能够校内网签下一揽子的合作协议，那当然是再好不过了。 正如小周总说的，金山的这些软件，对一个刚刚拥有电脑的大学生来说，都很必要啊。很多初学者连打字都不会，《金山打字通》这款都快被金山淘汰的产品，不就是必备品吗？ 别忘了，还有游戏！ 这可是吸金神器，而大学生群体往往也是游戏的主要受众。 种种迹象表明，金山软件和校内网简直太契合了。 在此之前，他们从未想到，双方的合作还能以这种方式来进行。 这个小周总，脑子真是灵光啊！ 眼光独到！ 难怪他会亲自带队来到金山总部谈判，这是野心勃勃、有备而来。 雷俊低头看表，转头对秘书低声说：“你去让老刘出面，先招待一下领导，我过5分钟再去。” 然后，他再抬头看向周不器的眼神就变了，宛若看见了财神爷。