54、话术
众人沉默了，似乎真的是这样，很多客户挂电话都是特别快，自己的话没说话，那边直接挂。 马清又抛出一个问题，“那你们知道客户为什么挂电话特别快吗？” 众人还是不解。 “因为这类客户都有一个共同点，那就是他们想要最短的时间里获取他所需要的信息，随后做出判断。”马清道。 马清看着大家，笑道，“平时我有听过你们的打电话方式，在这里我举几个典型的例子。” “比如……”马清竖起第一根手指，道，“您好，请问是王哥吗？” 马清左手摆了摆那根手指，道，“这句话给人的感觉是什么？对方一听就知道，这是陌生人，不认识，直接挂！” “还有……”马清竖起第二根手指，道，“您好，我是万星集团米露。” 马清摇了摇头，道，“万星集团米露，推销的，直接挂！” “再者……”马清竖起第三根手指，道，“是这样，我这边有个特别好的消息通知您。” “抱歉！”马清再次摇头，叹道，“类似这种好消息他一天都听八百多遍了，直接挂断了。” “最后……”马清竖起第四根手指，道，“您好李先生，请问您现在忙吗？” 马清叹了一口气，道，“这个处于本能，顺嘴就是一句忙。” 众人闻声，若有所思的点了点头，这确实是他们打电话的习惯。 “那么好，问题来了。”马清话音一转，道，“那为什么刚才米露打过的电话号码，我再一次拨打的时候人家并没有反感，反而还被我约过来了呢？” 众人一脸懵逼，你看看我，我看看你。 是啊，为什么啊？ “首先先排除一点哈，我没逼他过来。”马清笑道，“毕竟我不会空手道。” 说这话的时候，马清特别瞄了一眼角落里的柳伊。 别人听不懂这句话，柳伊可听得懂马清的冷嘲热讽。 马清此话一落，柳伊俏脸立即蒙上一层寒霜，冷眸中的寒芒立即锁定住马清。 马清见状，立即避其锋芒，言归正传。 “咳……”马清举拳清咳，解释道，“这些客户呢，肯定是有需求的，如果有没有需求，当初也不可能给你们留联系方式，从这点上来看，他们身上是有成交几率的，但之所以一直没有成交，是因为你们约客户的方式出现了问题。” “不知道大家有没有注意到我刚才的用词。” “首先！”马清再次竖起一根手指，道，“我第一句话说的是‘下午好，关哥’而不是‘您好，请问您是关哥吗’。” “看似都是打招呼，但效果上确实截然相反的。”马清解释道，“前者，说明我跟他很熟，后者虽然礼貌，但听起来就没有亲切感。” “其次！”马清竖起第二根手指，道，“我第二句话是‘我是小马啊’。” “如果你们足够细心，当时你们应该能听到关先生疑惑的声音。”对此，马清解释道，“那时候关先生是一脸懵的，小马？哪个小马？我跟你咋认识的？” “从次！”马清竖起第三根手指，道，“我的第三句话是‘关哥现在不忙吧’。” “这句话本身就是带有一定的引导性。”马清神秘的笑道，“第一，顺口就是不忙；第二，他一直没有说话的机会，始终没有弄明白我是谁，或者，我找他有什么事儿。” “再次！”马清竖起第四根手指，道，“我的第四句话是‘我这次给您打电话主要是想跟您道个歉’。” “此时，不论是谁，彻底懵了。”马清摊开双手，装作一脸疑惑的样子，解释道，“道歉？为什么道歉？这人到底是谁！” “最后！”马清笑道，“我就开始我的胡勾八扯，最终还是把他约了过来。” 经过马清的解释，众人如雷灌顶。 场面一片哗然！ 下面再次响起雷鸣般的掌声。 掌声落，马清笑道，“其实，你们应该能发现，他在与我通过的过程中，全程都是蒙圈的状态，第一时间他根本获取不到他需要的信息，而我也没有给他机会讲话的机会，聊天的节奏始终是按照我的节奏来。” “在这里，我总结一点。” 说罢，马清再次转身，用记号笔在写字班上写下：意外性。 伴随着马清用记号笔把“意外性”这几个大字圈起来，他重重的强调道，“跟这种不愿意听你们讲话的客户，你一定要让他们感到意外，让他们始终保持着，让他们始终拥有一种新奇感，这样你才能让他们做到耐心听你们讲话的目的。” 众人大彻大悟，每个人的脸上都是欣喜的表情。 学到了，学到了，马经理果然是高啊，厉害，厉害！ “好了。”马清拍了拍手，再次拿起之前米露打过的电话号码，道，“下面的时间，我把刚才米露没有成功约到的客户重新约一遍，然后你们记好笔记，尽可能的记下对自己有帮助的东西。” 众人齐刷刷的拿出纸笔，目不转睛的盯视着马清。 唯有柳伊，她有趣的打量着马清。 在不得不承认马清确实有极高的销售手段的同时，她又觉得这事儿蹊跷，似乎这里面另有玄机。 因为，马清现在要做的是让米露入职，但眼下做的这些跟米露入职并没有直接关系。 马清拿起手机，不断的给客户打电话。 让人称奇的是，马清的销售套路十分多样，奇怪的套路层出不穷，电话另一头的客户听的一愣一愣的，硬生生的没有机会挂断电话，结果上也是一样，大家没能约到的客户最终都被马清拿下了。 众人手中的笔没有听过，到了最后，因为重点是在太多了，用笔根本就跟不上。 索性，大家掏出手机，直接打开录音功能。 一连串，马清拨打了十多个电话，三言两语的，都被约到了。 马清的行动完美的证明了，这些客户并非不能开发，也就仅仅局限于难以开发罢了，正如马清之前所说的那般，如果这些客户当初没有购买意向，就不会留下联系方式了。 半个小时后，马清放下手机。 “好了，今天的培训就到这里了。”马清笑道。 众人闻声，下面响起激烈的掌声，每个人的脸上都崇拜。 柳伊没说什么，心想，该到米露了。