第190章 省城综合体（8）
果然，三井浩介问道：“孙小姐，你的定位原则简直是高屋建瓴，那我再想问问，未来城市综合体要想运营成功的关键是什么？” “总体来说一个商业综合体想运营成功，前期策划定位和后期的商业运营管理非常非常重要的，中间环节也是不可缺少的；要做好一个商业项目首先要有一个好的专业的团队，其次要有一个好模式，再就是一个符合市场和人们需求的准确的定位，符合商家选址需求的产品和配套配置，再才是营销、销售、招商，最后还得有一个专业的商业运营管理团队，几者缺一不可。”孙晓红侃侃而谈。 听了孙晓红一番话，三井浩介充满了敬意。之前叶婉就已经让他感受到了惊艳，而孙晓红的给了他更多的震撼。 世纪地产，果然是人才济济。 “孙小姐，你总结的太精辟了，我是茅塞顿开啊。只是我想知道，有了这样的思路，我们要怎么做，才能将思路化为现实？”三井浩介问道。 “三井先生，要把思路转化为现实，要做好几个阶段的工作。 首先是项目前期阶段：明确项目定位，打造项目未来发展前景、商业氛围；目标消费群体定位，明确项目经营模式；完成项目规划设计方案，完善商业人流动线导向；开展前期意向招商，明确入驻商家品牌和要求，完成商业业态组合，细化业态卡位；制作项目招商手册，为实地招商做好准备。 其次是招商策划阶段：采取‘立体化’的宣传推广，与电视、平面、户外等媒体相互配合，营造市场热点；开展主力品牌商家的实地招商工作，一蹴而就完成招商计划；组织各类sp活动，如主力商家签约仪式、中小企业论坛等，利用签约主力品牌商家的知名度和影响力，营造市场引爆点；利用签约入驻商家的品牌档次，宣传未来商业环境，带动社会关注，采取金融地产的操作手法，加强客户对于项目的认可和信心。 落实到招商，要做到：‘以外带内，以大打小’的战略招商需分梯次分步骤进行；大品牌商家招商，有利于降低大品牌商家的先期引入将极大加快项目整体招商进程和开发进程；针对性对知名品牌商家招商，确定项目主题定位；充分利用主力店、次主力店打造本项目的商业前景；结合主力商家形成“我就是城市中心”规划设计；增强投资者对项目经营及未来发展的信心。”孙晓红一口气说道。 “孙小姐，我还有最后一个问题，商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在你的实践中，有没有成熟的经验和技巧？”三井浩介问道。 听到三井浩介的问话，孙晓红思量片刻后道：“三井先生，这个问题之前我没有做过准备，既然三井先生问了，那我就想到哪，说到哪了。” “好，孙小姐。” “商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。在世纪商超招商中，就充分利用各种技巧，使得世纪商场招商十分理想。 商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，问题很多，归纳起来，一共有五类。 第一类是地理位置，商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，我在案场总结了一下，主要有： 项目具体地理位置？ 项目环境有何特色？ 项目周围的主要交通设施有哪些？ 项目附近公交班次、路线？ 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 项目所属居委会、派出所？ 项目周围商业态及营业状况？ 项目周围学校及其地点交通、距离？ 项目周围医院及其地点交通、距离？ 项目周围菜市场、游乐设施如何？ 项目附近居住的是什么样的人？ 项目离飞机场、汽车站多远？ 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 第二类问题是项目状况，对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要有： 项目开发商、设计单位、施工单位？ 项目开业后的管理团队是那里来的？ 项目业态定位是什么？ 项目总占地面积、总建筑面积？ 绿化率、容积率、建筑密度？ 公摊系数？ 国有土地使用年限、起始年月？ 布局规划情况？ 我们的品牌放在哪里？ 我们周围都有哪些品牌？ 为什么将哪个品牌放在我们旁边？ 能否调换位置？ 项目共几层？ 各店铺的面积、深、宽？ 每层有多少品牌商户？ 滚梯、直梯、货梯有几部？ 我们的送货车停在哪里？ 从哪里上货？ 项目的垃圾临时堆放在哪里？ 项目在造型、设计上突出之处？ 项目分几期？ 何时开工、竣工、交付使用？ 预计开业日期？ 项目计划有多少品牌商户进入？ 大主力店都有那几家？ 项目的配套服务都有那些？ 项目建筑地下层数及用途？ 项目公共设施如何规划、使用？ 项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？ 项目公摊主要包含哪些地方？ 项目商业用电和商业用水的费用？ 项目店铺内预留电话线吗？ 项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 项目车位费用的收取情况？ 第三类是操作方式。操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要有： 项目经营店铺有几种方式？ 项目扣点？保底？促销费？ 项目预计租金、回报率？ 项目订金多少？几天内补足签约？ 签约时需带什么资料？ 进场装修的装修押金？ 外商合作应提交什么证件？ 如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 如用其他币种、如何计算？ 营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ 物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 这样租金的价格是否合适？ 第四类是政策法规。政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要有： 现场管理有什么规定？ 户名可否作内部变换？有什么条件？ 委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 管理费用多少？有没有统一办理保险？ 对餐饮有没有特殊的要求？ 特种行业的要求？24小时营业？ 第五类是建材与设备。建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有： 对商户装修有什么要求？ 如何办理进场装修手续？ 装修单位质资证明，申请装修表格，商户工作流程，商户防火培训，装修材料验收，临时接电申请，装修工人的备案等这些表格如何填写？ 2、电器设备包括供电系统、开关及开关箱品牌、管线、各层梯厅照明设备、各空间及插座、弱电独立插线盒相关数据。” 听了孙晓红的话，三井浩介诧异道：“孙小姐，没想到商业项目招商中竟然还掌握这么多的知识。” “是啊，只有熟悉自己的项目，对项目有了热爱，才可能让客户接受。如果连自己都接受不了，怎么能说服客户呢？”孙晓红道。 “确实是这样，孙小姐，刚才你说的客户的需求。如果客户掌握了项目基本情况，我们在谈判中要做到那些，才能立于不败之地呢？”三井浩介问道。 “要想在谈判中利于不败之地，就要掌握商业地产谈判原则。 第一个原则是一对多。争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。 第二个原则是竞争对手。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。 第三个原则是意向书优先。在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。 第四个原则是堪勘优先。在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到‘一锤定音’的强势作用。 第五个原则是发布会推动。新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。 第六个原则是持续联络。由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。” “那有没有行之有效的逼定技巧，实现快速成交呢？”三井浩介接着问道。 听了三井浩介的问话，孙晓红思量之后道：“逼定技巧都是在实践中活学活用的，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。 当确定客户对某一商铺满意时，可以采用抢购策略直接要求其下决心，引导商户进入议价阶段，下决心付定金。 强调优点时，要根据各个项目不同优点进行说明，如地理位置好、产品定位优越、产品规划合理，如铺型、实用率等优势、开发商信誉好、财务状况好、工程质量优、交房及时等。 采取聊天，观察客户反映，掌握客户心理，促成其下决心，如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。 对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多商户在看，甚至制造现场热销的场面达到成交的目的，此种方法只适用于为了制造现场招商气氛或确定客户信任招商人员的情形。 在签约时，若客户提出要修改，先要求对方看完全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。真正成功的推销，需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后成交。 促成定铺态度要亲切，不紧张，顺理成章，比如招商人员可以这样说“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，可能明天就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺，对于我们其实卖给任何一个客户都是一样的。 当然，这些逼定技巧因人而异，是否有作用，还是看产品是否令客户满意。如果客户对产品不满意，用再多的技巧，作用也不大。”孙晓红道。