第37章 到底什么为王？

    叶小米对着四种消费电子的渠道优劣，侃侃而谈着。

    “百货店专柜，优势在于选址合理，知名度高，有集聚效应，劣势是联营扣点成本高，管理分散。

    家电连锁店优点是高效、专业、销售具备网格化优势，但是缺点除了与一样的百货店专柜联营扣点成本高外，还有目前市场对于家电连锁的认识不足。

    区域代理，优势在于产品容易导入市场，营销成本低，劣势在于销售效率偏低。

    自营渠道优点是自主性强，贴近市场，但是缺点也很突出，营销成本太大。”

    说罢，叶小米娇俏的抬起了下巴，一副‘人家很厉害，快点来表扬表扬’的小模样。

    吴楚之嘿嘿一笑，毫不吝惜，对着她的小脸便是吧唧两口亲去，“我家小米，越来越能了。”

    “那是~！”小妖女很是自得，也很是骄傲，这半年多的时光，她可是拼了命的学。

    “但是！”吴楚之提高了音量，冲着叶小米坏笑两声。

    叶小米贝齿轻咬着红唇，横了他一眼，乖乖的坐好。

    她知道，‘但是’一出，就是吴楚之准备批评的时候了。

    “但是，你对区域代理的认识，还不够深。”

    吴楚之看了看叶小米嘟嘴的模样，心里一阵好笑，伸出手去拉着她脸上的苹果肌，

    “别丧气，应该说这个世界上，现在绝大部分人对区代的认识，都还不够深。”

    望着叶小米疑惑的眼神，吴楚之开始认真讲了起来，“区代，是it业最普遍也是最主要的销售模式，小舅就是靠这个起家的。”

    叶小米点点头，作为吴楚之小舅楚天舒的养女，她当然知道这点。

    “在这个行业发展的初期，区代的贡献不可磨灭，其为生产厂商销量的迅速增长提供了流通空间，发挥着积极的作用。

    如你刚刚概括的，降低了生产商的营销成本，也可以快速的将产品导入市场。

    不过，随着市场的日益发展，其弊端也在渐渐地呈现出来。

    第一，便是你降到的效率偏低。

    厂商将产品交给总代理商，再由总代理商处流通到地区分销商或者经销商，最终流通到用户手中。

    it业是日新月异的行业，就从产品来说，其具有更新速度迅速，流通周期短的特点，这就意味着产品到达末级经销商手中的时间越短，末级经销商承担的销售压力就越大，也就会对经营的该品牌失去信任。

    原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下，如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道，这个品牌必将会逐渐失去市场。

    第二个便是区代模式降低了厂商对终端的用户感知。

    末级经销商作为与最终消费者接触的第一线，其对用户购买的需求最有发言权，同时也是最了解消费者购买方式和市场变化的经销商。

    若生产商与末级经销商之间存在的中间商环节越冗长，厂商对末级渠道的影响力必然减弱，而末级渠道的反馈效果也必然大打折扣，

    这直接降低了数码厂商对市场的把握能力和对市场的针对性，长此以往，其产品将逐渐失去市场竞争力。

    第三，中间商层级多带来的产品利润流失。

    it业的产品不仅更新快，而且随着时间的推移，其产品价格变化速度也是很迅速的。

    试想如果中间商太多，链条过长，层层价差下来，在末级代理商手中的利润就降低了。

    这对于现在本就开始行业整体毛利主机走低的it业来说，就是一个雪上加霜的事。

    甚至会出现层级压轧，上一级直接下到终端抢客户，最终导致价格体系的混乱。

    第四，是最重要的一点，也是我不准备扩大区代渠道的理由：

    尾大不掉，如同当初我们在做网吧机的时候，对生产商的压榨。”

    叶小米顿时明白了过来，那时的小男人就是凭借着带量采购和总代的地位，将生产商压制得死死的。

    “那我们是不是就不要采用区代了？”

    一想起如果以后果核也要遭受当时hy电子、兴天下当时的遭遇，叶小米就有点不寒而栗。

    吴楚之轻笑一声，刮了刮她的鼻子，“不要因噎废食，我是说不扩大区代渠道，对于需要竞价的区代，我们放弃就行了。

    重点是我们自营店、电话、网络的销售。”

    在国家基础设施建设还不完善，物流行业还没有得到爆发式增长的年代，完全放弃区代模式，无疑是自断一臂。

    此时就算把电商搞出来，没有物流也是白搭，果核虽大，但也玩不起自建物流那套。

    大强子也是烧了若干年的钱，才有了后世的辉煌。

    叶小米皱了皱鼻子，向他做了个鬼脸，“那最终还不是我说的‘渠道为王，终端制胜’，只是你采用的是自营和电话网络那套而已。”

    吴楚之如同穆大叔一般手指摇了摇，“错了，无论是渠道为王、运营为王，都是错的，真正为王的只有产品和服务，归一为品牌。

    只有把用户体验做到极致，才能真正赢得消费者，赢得人心。以前我给你讲过，我们即将进入的是互联网时代。

    这是一个过剩时代，是一个消费者主权的时代，互联网在一定程度上打破了时间和空间的不对称，使得用户的转移成本非常低，只有好的体验才能真正粘住用户。

    所有的公司都由顾客，优秀的公司有用户，而最优秀的公司则有一群会说话的粉丝，粉丝就是最好的产品代言人。”

    看着似懂非懂的叶小米，吴楚之继续说着，“对于我们果核来说，品牌建设的优先级永远大于渠道的建设。

    品牌怎么形成？回归到产品上，回归到服务上。”

    叶小米闭上眼睛想了想，而后一脸的疑惑，“可是，小男人，我怎么觉得你说的在某些领域成立，在某些领域不成立呢？”

    吴楚之闻言笑了起来，双手伸过去捏捏她的脸，揉成了一个包子的怪相。

    叶小米配合的做起鬼脸，俩个人幼稚的笑着。

    她知道，他因为她的成长而感到高兴。