78 斗智斗勇

    “哦？苏总能不能详细说说这个提议？”李彦东装出一副好奇的样子道。

    “很简单，以前我们签订的合同是固定独播权的受让价格。但很明显，这种方式其实不管是任何一方都会有风险。对于我们来讲，放弃广告收益分成，这部作品的价值可能会被低估；对于央视来讲，可能因为收视率过低而受到损失。既然如此的话，我们为什么不考虑一下浮动定价呢？”苏钺笑眯眯地道。

    “浮动定价？”李彦东摸着下巴重复道，他不知道苏钺到底打的是什么主意。

    “很简单。”苏钺靠在椅背上，换了一个比较舒服的姿势，解释道，“我们可以根据实际收视率来确定定价。简单来讲，我们制定一个定价基准和一个收视率基准以及一个相应的浮动计算基准。比方说，现在的独播权受让价格是四十五万每集，我们把这个价格作为定价基准；以前三天节目播出的平均收视率作为收视率基准；收视率低于该基准的剧集我们按照浮动计算基准降低这部分剧集的售价，高于该基准的剧集我们按照浮动计算基准提高售价。这样一来，每一集能卖多少钱完全是由实际收视率决定，收视率高，我们多拿钱，央视的市场占有率也越大；收视率低，我们就少拿钱，央视同样不受损失。几位觉得这个方法怎么样？”

    “这倒是个好办法。”李彦东装模作样地道，他还在考虑苏钺这个提议的真正意图。宅他看来，《士兵突击》这部戏在开始的三天并未抓住观众的注意力，以后收视率的变化基本可以忽略，即使因为口碑效应有所提高，也不会高到央视接受不了的地步。不过口碑效应也是有好有坏，万一因为坏的口碑导致收视率降低，那可就有乐子看了。可是苏钺真的会把已经揣进兜里的钱再送出来么？

    “呵呵，苏总果然是心思活跃的年轻人，这种开创性的意见很值得我们学习啊。”原本气鼓鼓的巩汝磊也一脸笑意地张口道，他倒是从苏钺的这个提议中发现了其他的可能性，比如说，广告播出时间的售卖能不能也采用这种方法呢？当然，现在的广告播出时间的售卖也基本上基于收视率决定，但也仅仅是考虑全天各阶段的收视率变化，算是纵向的角度。而苏钺的这种提议完全把每天相同时间的收视率变化都考虑了进来，算是一个横向的角度。这样一来，也就不用担心将来那帮广告商再叽叽歪歪了。至于会不会导致央视的广告收益受损，他觉得完全没必要，毕竟央视的影响力在那里放着。大不了把收视率的浮动层次放得宽泛一些、把价格的变动收得小一些。想到这里，他倒是觉得苏钺帮他打开了一扇新的大门。“苏总这种年轻气盛敢想敢拼的精神十分值得我们学习啊！”

    巩汝磊这句话一出口，李彦东觉得自己似乎是抓住了问题的关键。仔细一想，忽然之间就明白了过来。苏钺为什么要冒着收益减少的风险提出这么一个建议？很简单，年轻气盛嘛。收视率不好、自己这些人也认为这部戏不会有成功的可能性，所以一时热血上头，提出这么一个建议。完全是不服输、没认清现实的年轻人的作态嘛。这么一想，李彦东就觉得念头通达了，怕苏钺改变主意，赶紧张嘴道：“苏总这个提议我也觉得很好。我们接下来是不是讨论一下这几个基准的问题？我觉得苏总刚才说得太笼统了。”

    既然有更好的机会，那就牢牢抓住。苏钺的表现一看就是那种热血上头不管不顾的样子，现在只要自己稍微一激，定价也是有很大的可能性能够降低的嘛。

    王丽华在旁边张了张嘴，最终还是没说出话来。她今天的地位有些特殊，说白了就是一个中间人的角色，介绍双方认识过了，自己的任务就完成了，完全没必要把自己搅和进去。至于谁受益谁受损，都找不到她的头上来。

    “嗯，刚才就是为了说明情况顺口举个例子，至于标准的制定自然不能这么马虎。”苏钺笑着道，“李总监要是有好的想法不如说出来听听。”

    “嗯……我是这么考虑的。第一，以现在的平均收视率作为收视率基准不太合适，因为每一部作品都会有口碑效应。随着这部戏的口碑逐渐积累，想来将来这部戏的收视率会有一个明显的提高。所以这个标准有些低了，我们完全了以把第一集的最高收视率作为评判标准。”李彦东有些为难地道，“这个标准如果太低了，我们电视台肯定会受损失的。想来苏总也不想我们这些老朋友作难吧？”

    “妹的，这个老狐狸！”苏钺暗暗想着，开口道：“李总监说笑了。要知道，第一集的最高瞬时收视率可是破二的，这完全是一个破纪录的数字。三位也都说了，这部戏根本没有这么大的潜力，所以这个标准我不能接受。”

    “那苏总拿出个主意来。”李彦东笑着道。他自然清楚苏钺不可能接受将百分之二这个极高的收视率作为评价标准的。但漫天要价就地还钱，总要有来有往才能成事儿不是？

    “百分之一点五。”苏钺想了想，说出了一个数字，“这个收视率比前三天的平均收视率高些，也算是接近央视这些年黄金档的平均收视率水平，算是一个比较公平的标准。”

    “百分之一点五？”李彦东摸了摸下巴，思考了一会儿，道，“还是有些低了。百分之一点七。”

    “一点五是我的底线。”苏钺把身体稍微往前倾了倾，道，“我可以将定价基准降低一些。”

    “好！”李彦东拍了拍大腿，一副豪迈的表现。百分之一点五算是在他能接受的范围之内，甚至还要略高一些，央视近几年的黄金档电视剧的平均收视率水平也算是一个比较公平的标准。“那不知道苏总能够把基准定价降低到多少？”

    “我们原来的定价是四十五万每一集，现在将基准定价定在四十三万。”苏钺道。

    “苏总诚意不太大啊？！”巩汝磊一副“我看穿你了”的表现，插嘴道，“苏总公司的第一部电视剧作品、也是苏总执导的第一部作品登陆央视，这可是金钱换不来的巨大荣耀。央视的巨大影响力也应该计算进去吧？”

    “李总监觉得呢？”苏钺根本没看巩汝磊，只是盯着李彦东道。

    “呵呵，苏总才华横溢，即使没有央视这个平台，苏总也能靠自己的力量取得成功。不过巩部长说的确实有些道理，毕竟也要考虑到央视在苏总以及天极传媒崛起的道路上的巨大推动作用不是？”李彦东笑眯眯地道，“这样吧，三十五万每集。”

    “不够成本啊！”苏钺摇着头道，“我给央视一个成本价，每集四十万作为标准。怎么样？”

    “唔……苏总也不要说不够成本的话，您可是把二轮播出权都卖出去的人。”李彦东摇着手道。

    “呵呵，这个恐怕会有些波折了。”苏钺笑着道，“我们两家重订合同，想来吴越卫视和苏省卫视肯定会很快收到消息，这二轮能不能播、以什么价格播恐怕还得另外再说。央视这么大的家业都得节俭些过日子，我们天极传媒这小门小户的，毕竟得吃饭不是吗？”

    “苏总害怕吃不上饭？”巩汝磊嗤笑道，“上面有那么多部委帮苏总撑腰，赚钱还不是手到擒来？”

    苏钺完全把这个家伙当成了空气，直盯着李彦东等他的回答。

    “嗯……四十万就四十万吧。”李彦东道。他倒并不是被苏钺说动了，而是巩汝磊这个插科打诨的家伙又一次提醒了他，毕竟现在苏钺可是有人撑腰的，万一真没赚到钱，恐怕自己的小报告立时就飞上去了。

    “那再说说浮动标准吧。”苏钺重新靠在椅背上，两首搭在扶手上，一副放松的表情。

    “收视率每上下浮动零点一，价格相应增减一万。”李彦东道。

    “没意思！”苏钺听到这话忽然说出了令李彦东完全没想到的三个字。

    “什么？”李彦东睁大了眼睛追问道。

    “没意思。”苏钺重复了一遍，“我知道李总监是担心我受到太大的损失，才制定了这么小的浮动范围。可是既然我提出来这样的定价机制，自然就是想玩把大的。收视率上下浮动零点二，价格增加五万！”

    “这个……”李彦东有些迟疑，他左右看了看王丽华和巩汝磊，王丽华根本没给他回应，甚至都没看他一眼；巩汝磊倒是一脸风轻云淡地冲他点了点头，但眼中的惊喜是遮盖不掉的。

    “那么如果收视率浮动不到百分之零点二，又该如何计算？”李彦东又问了一句。